Isa kang propesyonal sa pagbebenta na nagta-target ng Pag-unawa sa Ikot ng mga nangungunang executive sa industriya ng mga serbisyo sa pananalapi. Araw-araw kang lumalaktaw sa trabaho, kumusta sa iyong mga kaibigan, kunin ang telepono, at magbenta. Madali ang pagsasara ng mga deal sa sektor na ito – lahat ng kausap mo ay handang bumili, at kumpiyansa na ikaw ang taong bibili. Mahal ka ng manager mo, mahal ka ng CEO mo, mahal ka ng mga teammate mo – magaling ka lang.
Oh oo – at ang mga baboy ay maaaring lumipad, tama ba?
Narito ang bagay: maaaring ikaw ang pinakamagaling na salesperson sa mundo, ngunit kung ikaw ay nasa industriya ng mga serbisyo sa pananalapi, malamang na mayroon kang ilang mahaba at kumplikadong proseso sa pagbebenta na haharapin.
Walang makayanan – ngunit ang magagawa mo ay maglaan ng oras upang tunay na maunawaan ang mga siklo ng pagbili na ito. Gawin mo ito, at titiyakin mong magpi-pitch ka sa tamang oras ng taon, at mauuna ka sa iyong kumpetisyon bago ang oras ng paggawa ng desisyon.
At ang pagtulong sa iyo na gawin iyon ay eksakto kung bakit isinulat namin ang post sa blog na ito. Tatalakayin namin ang:
Isang Pangkalahatang-ideya ng Ikot ng Pagbili
Pagkilala sa mga Yugto ng Ikot ng Pagbili
Inihanay ang Iyong Diskarte sa Pagbebenta sa Bawat Yugto
Mga Karaniwang Hamon at Paano Malalampasan ang mga Ito
Pag-aangkop sa Pagbabago ng Mga Siklo ng Pagbili
Handa nang maging isang master ng ikot ng pagbili? Pasukin natin ito.
Pangkalahatang-ideya Listahan ng B2B Email ng Ikot ng Pagbili
Ang ikot ng pagbili ay isang paglalakbay – mas partikular, isang paglalakbay na ginagawa ng isang customer mula sa pagkilala na mayroon silang problema hanggang sa pagbili ng solusyon at higit pa.
Ang mga ito ay malamang na maging partikular na mahaba sa mga benta ng B2B – kung saan ang kita sa bawat pamumuhunan ay kailangang maingat na kalkulahin, at ang mga deal ay umaabot sa sampu o kahit na daan-daang libong dolyar – at ang mga ito ay humahaba. 43% ng mga pinuno ng benta ng B2B ang nag-ulat ng pagtaas sa haba ng ikot ng mga benta sa nakalipas na 12 buwan.
Tiyak na totoo rin ito sa mga
ikot ng pagbebenta ng industriya ng mga serbisyo sa pananalapi, para sa mga sumusunod na dahilan:
Mga pagsasaalang-alang sa regulasyon at pagsunod: ang industriya ng mga serbisyo sa pananalapi ay may mahigpit na mga regulasyon at mga kinakailangan sa pagsunod, ibig sabihin, ang mga desisyon sa pagbili ay kailangang dumaan sa isang malawak na proseso ng pagsusuri.
Multi-stakeholder na paggawa ng desisyon: ang mga kumpanya ng serbisyo sa pananalapi ay malamang na malaki at kumplikado. Kung mas maraming departamento ang lumahok sa proseso ng paggawa ng desisyon, mas mahaba ang iyong ikot ng pagbebenta.
Mataas na pusta at pag-iwas
sa panganib: ang mga kumpanya sa sektor ay dapat Pag-unawa sa Ikot ng magkaroon ng kamalayan sa kanilang katatagan at reputasyon, na maaaring maging sanhi ng pag iwas sa panganib sa mga nangungunang executive. Hindi ito nangangahulugan na hindi ka na muling magbebenta ng kahit ano. Ngunit nangangahulugan ito na maaari mong asahan ang malawak na pagsusumikap bago makakuha ng isang pangako.
Mga Yugto ng Ikot ng Pagbili
Suriin natin kung ano talaga ang hitsura ng ikot ng pagbili sa industriya ng mga serbisyo sa pananalapi. Tandaan na ang mga ito, siyempre. Ay bahagyang mag-iiba depende sa natatanging produkto na iyong ibinebenta at kung kanino mo ito ibinebenta.
Kamalayan: unang yugto. Una nang nababatid ng executive ang isang problema na nangangailangan ng solusyon.
Pagsasaalang-alang: ngayon,
ang iyong executive ay aktibong tumitingin sa iba’t ibang mga solusyon. Maaaring iba’t ibang opsyon ang mga ito na ibinibigay ng iyong negosyo, o marahil ay isinasaalang-alang nila ang ilang magkakaibang provider.
Pagsusuri: dito, ang ehekutibo ay aktibong maghuhukay at tumitimbang ng kanilang mga opsyon at vendor.
Desisyon: crunch time na nakonsulta na ang buying group. Nakalkula na ang ROI. At pipirma ang iyong executive sa dotted line. Nagkrus ang mga daliri!
Post-purchase: narito ang oras ng CS team para sumikat; trabaho nila na kumbinsihin ang executive na mag-renew o muling bumili mamaya sa linya.
Pagkilala sa mga Yugto ng Ikot ng Pagbili
Dapat mong lubos na malaman ang yugto startup incubator market size, trends, forecast study 2032 ng ikot ng pagbili ng bawat inaasam-asam, upang matiyak na nagbibigay ka ng tamang impormasyon. Karagdagang nilalaman at suporta. Ang mga signal na dapat bantayan sa bawat yugto ay kinabibilangan ng:
Kaalaman: maaaring magsimulang makipag-ugnayan ang executive sa content na may kinalaman sa mga trend sa industriya, pagbabago sa regulasyon. O hamon. Ito ay maaaring nasa LinkedIn. Sa iyong website o sa mga pulong o pampublikong forum.
Pagsasaalang-alang: dito maaari kang magsimulang makatanggap ng mga kahilingan para sa impormasyon o mga tawag – o maaari mong makilala ang iyong executive habang nagpapakita ka sa isang trade show, halimbawa.
Pagsusuri: sa ngayon, ang mamimili ay dapat na humihiling ng detalyadong bottom-of-funnel na content – mga bagay tulad ng case study o demo video . At dapat ay nakikipag-ugnayan ka sa maraming departamento tulad ng IT at pagsunod.
Desisyon: papasok ka sa huling
yugto ng negosasyon. Nangangahulugan beb directory ito na makipag usap sa higit pang mga senior executive o naghihintay para sa iyong contact na Pag-unawa sa Ikot ng marinig muli mula sa board. Kung magiging maayos ang lahat. Tatalakayin mo rin ang mga timeline ng pagpapatupad at mga susunod na hakbang.
Pagsusuri pagkatapos
ng pagbili: natuloy ang deal – woo! Sa susunod na linya Pag unawa sa Ikot ng ang ehekutibo ay kailangang suriin kung. Paano gumanap ang iyong solusyon laban sa kanilang mga inaasahan. Makakatanggap ang iyong CS team ng feedback. At kung maayos ang lahat, magsimulang magtrabaho patungo sa isang renewal o muling pagbili.
Gagamitin mo ang impormasyong nakuha mula sa pakikipag-ugnayan sa nilalaman, mga pag-uusap na mayroon ka, at mamimili.